Waarom maatwerk een slimmere aanpak blijkt

Vaak geven klanten de voorkeur aan een standaardoplossing, omdat die als snel en goedkoop wordt gezien. Maar diezelfde klanten hebben ook een weldoordacht wensenpakket met betrekking tot het eindresultaat. Bij het contacteren van een potentiële partner wordt budget maar al te vaak vooropgesteld, en laat de klant zich leiden door z’n intuïtie. Maar wat als wij als partner geen rekening houden met het complete wensenpakket? Laten we dan geen kans liggen om een betere en goedkopere oplossing voor te leggen?

In de sector waarin ik actief ben, namelijk die van transparante dakoplossingen zoals glazen daken, lichtstraten, enz., is dit de essentie van een goede projectaanpak waarbij oplossingen op maat worden aangeboden, en in die spirit voeren wij onze dagelijkse taken uit.

Spreken klant en partner dezelfde taal?

“Een goedkope oplossing binnen de standaard”, wat betekent dit? Vaak zonder het zelf te beseffen, vraagt de klant drie verschillende dingen op hetzelfde moment. Hij vraagt ons een budgettair aantrekkelijk voorstel te doen, kennis te delen om de beste oplossing voor een welbepaald wensenpakket te bieden, waarbij hij er meteen aan toevoegt dat u niet ver hoeft te zoeken, want een standaardoplossing volstaat. Een tevreden klant wenst het perfecte antwoord, daarom is het dus van cruciaal belang het wensenpakket duidelijk in kaart te brengen. En zo neemt u automatisch een eerste stap naar maatwerk.

De definities van standaardoplossing kunnen ver uiteenlopen. De ene ziet het als een kant-en-klare oplossing, de andere als een modulair concept, en voor nog een andere gaat het over een parametrisch element waar op basis van specifieke wensen een soort persoonlijk maatwerk uit voortvloeit. Een meer realistische definitie van standaardoplossing is een product of oplossing waar u binnen de voorgeschreven regels naar een gewenst eindresultaat kan zoeken. We kunnen dit dus terugbrengen tot de vraag of het wensenpakket en de voorgeschreven regels op elkaar zijn afgestemd.

Naast de standaard en het budget, mogen we de oplossing voor het door de klant beoogde resultaat, niet uit het oog verliezen. Hij rekent hiervoor op de “fields of excellence” van de partner. Kortom, de klant verwacht een gebalanceerd voorstel dat rekening houdt met de prioriteitsverhoudingen binnen het wensenpakket. We kunnen dan ook besluiten dat de definitie van maatwerk neerkomt op het samen zoeken naar een balans tussen wens, technologie en budget. Of met andere woorden, samen creatief en standaardmatig nadenken zonder zich te beperken tot de voorgeschreven regels van één welbepaalde standaard.

Maatwerk werkt aanstekelijk!

Voor maatwerk gaat de klant een open gesprek aan met de expert, namelijk de persoon die objectief alle technologieën in kaart brengt. Het aanstekelijke karakter bestaat erin dat de expert de klant op een idee kan brengen, waarna de expert op zijn beurt weer een nieuw idee kan lanceren. Dit werkt bijzonder verrijkend voor beide partijen, en geeft enerzijds de partner een idee van wat leeft in de markt, terwijl de klant anderzijds de indruk krijgt dat een combinatie van verschillende bestaande “standaard”-technologieën hem vaak de beste oplossing kan bieden.

Wanneer vraag jij naar flexibel maatwerk?

Door reeds bij het eerste contact te vragen naar een project op maat, kan men het risico vermijden dat een afwijkend verwachtingspatroon ontstaat tussen partner en klant. De vraag naar flexibiliteit komt doorgaans na een bestelling en kan onbewust een afstandelijke relatie creëren. De samenwerking mondt dan uit in een dialoog waarin beide partijen hun eigen - blijkbaar onvolledige - belangen volgens het “contract” verdedigen, waardoor de focus op het volbrengen van een geslaagd project mogelijks naar de achtergrond wordt geschoven. Daarom raden wij aan van maatwerk te spreken en alle mogelijke flexibele elementen door te nemen, vóór het opmaken van de overeenkomst. Zo voorkomt u het risico op onverwachte kosten, want, laat ons eerlijk zijn, onverwachte kosten lopen vaak hoger op dan de verwachte besparingen.

Het coördinatievoordeel van maatwerk

Een partnergesprek is breder dan het overleg tussen klant en partner. Het is belangrijk ook de grensaannemingen te betrekken bij de zoektocht naar een oplossing. De klant rekent steeds op de beste technische oplossing, een goed afgestemd team, het naleven van de afgesproken termijnen, en op goede en volledige afspraken omtrent het overeengekomen budget. Coördinatie staat voor communicatie, en goede, eenvoudige contactlijnen zorgen ervoor dat de details van de oplossing ook perfect doorgegeven worden tijdens het uitvoeren van het project, waardoor misverstanden en onduidelijkheden tot een minimum beperkt worden.

Het samenwerkingsvoordeel van maatwerk

Door het maken van keuzes in samenspraak en daaruit besluiten te trekken, worden de samenwerkende partijen zich bewust van de filosofie van de overeenkomst. Goede afspraken zorgen ervoor dat beide partijen tijdens de uitvoering van het project het doel van de samenwerking steeds boven alle mogelijke problemen uit plaatsen. Zo kan worden vermeden dat een probleem escaleert. Beide partijen kunnen zich zo bovendien sneller vinden in een uitkomst, want vaak zijn bijkomstige problemen niet in te schatten tijdens de gesprekken die aan de samenwerking voorafgaan. Bij problemen kunnen we dan teruggrijpen naar de spirit waarbinnen de eerste ruim besproken afspraken werden gemaakt. Met deze focus in het achterhoofd, voelen beide partijen zich ook bij een probleem gerespecteerd en naar waarde geschat.